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文｜新能源產業家
儲能市場又添一把新火。
2010年，從美國回國的張劍輝帶領兩位原下屬，在北京成立了海博思創。名字寓意直白：海歸博士想創業。公司以面向商用車的電池管理系統（BMS）起家，2016年經過轉型，海博思創一舉抓住了國內大型儲能的市場。日前向科創板遞交了招股書。
招股書顯示，2022年海博思創的電網側項目營收占比31%，電源側項目占比68%。總體的儲能出貨量達到了2.1GWh，在國內市場電化學儲能系統裝機量排行榜中位列第一——這一成績海博思創已經連續保持了三年。
儲能市場在國內和國外迥異。海外儲能更多是結合家庭光伏板使用：白天用光伏發電，晚上通過儲能用電，商業模式更符合消費品的邏輯。國內儲能的主要需求來源于電網公司、風光電站，B端屬性濃厚，也就是海博思創的主要客戶。
但是B端的儲能生意如何盈利一直是個難題，因為國內電網更穩定、電價更親民，本應發揮調節峰谷用電作用的儲能電站，在2022年的日均調度時長僅有2.2個小時。
就是在這樣一個商業模式還未跑通的市場里，海博思創率先交出了一份亮眼的成績單：2020年、2021年、2022 年，海博思創營收分別為 3.7 億元、8.38 億元、26.26 億元；凈利分別為-308.7 萬元、1529.47 萬元、1.82 億元。
在2021年9月的Pre-IPO輪融資中，海博思創的估值已經達到63億元，成為為數不多的儲能獨角獸。
01 放棄百萬年薪創業，第二年拿到清華投資
創業之前，張劍輝身上已有多個名校光環，畢業后成功躋身大公司高層，距離財富自由僅有一步之遙。
他1978年出生于遼寧沈陽，1995年考上清華電機系本碩，隨后赴美國加州伯克利分校攻讀電子工程博士。
畢業后，張劍輝進入了美國國家半導體公司工作了6年，任高級設計經理，擁有50萬美元的股票期權。美國國家半導體曾是最大的半導體制造商，在1987年收購了大名鼎鼎的仙童半導體公司。
但張劍輝在2010年毅然選擇了辭職歸國，原因是看到國內新能源市場的潛力：“在美國，別人給你的定位就是做技術，我可以清晰地預見自己10年后的狀態。但我覺得，做技術只能讓我的能力發揮 50%。創業是為了發揮另外的50%潛能，而國內創業的天地比美國更廣闊。”
據其透露，他在美國曾主導了兩個與新能源相關的項目，一是光伏發電板優化器的控制芯片，二是電動汽車電池管理系統的芯片設計。芯片正是儲能系統的核心部件。
歸國之初，張劍輝為了籌集資金，還進入了西門子中國擔任了一年首席技術官，年薪達到了百萬元。2011年10月，他放棄西門子的高薪挽留，拉上兩位在美國半導體公司的老部下錢昊、舒鵬，在清華科技園一間20平方米辦公室里成立了海博思創。
錢昊博士畢業于美國弗吉尼亞理工大學電氣工程專業，對電動汽車的功率轉換以及電網有深入研究。舒鵬碩士畢業于美國斯坦福大學材料科學與工程專業，對電池本體研究相當透徹。
十多年前，剛創業的張劍輝還要到處奔走宣傳其核心技術的價值：所謂的電池管理系統就是把幾百塊電池中有問題的找出來，并在電池系統內部利用計算機技術，控制電池間的互相充放電，實現電池再均衡，延長電池壽命。
基于電池管理、電池成組、熱管理仿真、大數據采集和分析的整體集成能力正是海博思創的核心競爭力。
這一技術放到現在或許很好理解，但在過去張劍輝經常要向人打比喻：“就像手電筒中有一節干電池出問題，就不亮了，必須換掉全部電池才行。換幾節干電池沒什么，但是要更換汽車的電池包那損失就大了，因為電池的成本占電動汽車的50%到60%。”
率先對其技術認可，并下了一筆訂單的是湖北東風汽車。
利用海博思創的電源管理系統，東風電動汽車的電池效能會提高30%，行駛里程至少可以提高20%。2012年，海博思創也因此拿下了450萬元的訂單，并獲得了1500萬元天使輪融資，領投方正是清華系基金清控銀杏的前身——清華啟迪。2013年，其營收就超過了1300萬元。
因此基于與東風的合作，海博思創一直瞄準的是動力電池的電源管理系統，客戶包括東風汽車、中通客車、金龍客車等商用車企。截至2015年，海博思創動力電池pack系統出貨量達到了5000套。
彼時的大型儲能業務還寥寥無幾，海博思創僅在南方電網拿到了兩三個試驗性項目，完成技術驗證。
“大儲”業務的真正爆發還要在2021年之后。
02 踩中大型儲能商業化浪潮，但仍有隱憂
大型儲能是典型的B端生意，下游客戶主要是五大六小電力豪門、兩電網，這些公司是下游光伏電站投資的主力，也是儲能電站的最大需求方。有媒體比喻，大型儲能就是新能源行業的“龍脈”。
海博思創快速增長的秘密在于入局時間足夠早，建立了渠道優勢。
招股書顯示，海博思創與華能集團、國電投、華潤電力等主要央企發電集團，國家電網、南方電網等電網公司達成了合作。
據國海證券統計，2022 年儲能招標規模排名前三位是華潤集團、國家電投、國家能源集團， 其招標能量分別為 3.11GWh、3.02GWh、2.06GWh。而華潤集團和國家電投正是海博思創的重要客戶。
2022 年儲能招標規模排名前三位是華潤集團、國家電投、國家能源集團
2010年，海博思創就與電網公司搭上了線。南方電網“大容量儲能系統設計及其監測、管理與保護技術”科研項目于2010年立項，這一項目被列入了國家863計劃，而海博思創作為參與單位貢獻了相關儲能技術。
2013年，張劍輝還從電動汽車延展到微電網領域，參與青海玉樹的國家級4兆瓦光伏發電、17兆瓦時儲能項目建設，最終實現并網發電。
有了早期的小型項目合作，在儲能爆發之時，這些公司就發展成為了海博思創的大客戶。
2021年，政策開始正式向儲能市場傾斜。國內23個省份陸續發布新能源“強制配儲”政策，風光電站要并網售電必須配置一定比例的儲能，規模為項目容量的10~15%。
2020年-2022年，海博思創向前五大客戶的銷售收入金額分別為1.89億元、6.55億元和 21.98萬元，占營業收入的比例分別為51%、78%和84%。
海博思創2022年前五大客戶
客戶中值得注意的是新源智儲，這是海博思創和國家電投成立的合資公司。
2021年7月，國家電投旗下子公司——中國電力國際發展有限公司和海博思創共同出資成立了新源智儲，分別占股51%、49%，張建輝出任副董事長。與國電投合作的重大合同都被放置這一公司中，成立當年，新源智儲就收獲了4000萬的凈利潤，全年業務規模接近700MWh，占據了當年儲能市場總體的10%。
2021年、2022年，海博思創向新源智儲銷售了1.91億元、7.86億元。截至2023 年 3 月末，海博思創建設落地了4個單體超 500MWh 的大型儲能項目、數十個單體超 200MWh 的儲能項目，應用場景涵蓋共享儲能電站項目、光伏電站項目和風力發電項目。
海博思創連續三年業績的快速暴漲，足見下游客戶資源在大型儲能市場的重要作用。
為了all in大型儲能市場，2022年11月，海博思創還將起家的動力電池業務以近7000萬元的價格打包出售給了上市公司艾迪精密，全面聚焦大儲和工商業儲戰線。
不過，作為集成商的海博思創也有兩個隱憂。
一是為了拿下訂單，卷入了激烈的價格戰。
因為前述的強制配儲政策影響是多重的，大多數電力運營商只是將儲能作為“路條費”，儲能電站的成本越便宜越好。
招股書顯示，海博思創儲能系統的毛利率一路下滑，從2020年的36.70%降至2022年的23.05%，單位成本從1.11元/Wh降到了0.90元/Wh。2020年的應收賬款更是達到了2.7億元，占到了整體營收的74%，如此高的比例意味著海博思創為了大量出貨，先把產品押給了下游客戶，給出相當長時間的賬期。
海博思創報告期內毛利率和單位成本表現
二是儲能電芯全部外采，依賴第一大供應商寧德時代。
根據招股書，報告期內，海博思創向寧德時代及其子公司采購原材料的金額分別為1.53億元、6.65億元和28.20億元，占當期原材料采購總額的比例分別為55%、61%和81%。海博思創向寧德時代采購的電芯金額占各期電芯采購總額的比例分別為100%、87%和99%。
在電芯價格劇烈波動的情況下，海博思創的競爭力顯然會更受影響。
03 小結
安信證券在一份研報中曾對儲能市場做出形容，從2020年10月開始，資本市場對儲能的討論經歷了五次起伏：“強制配儲帶來需求提升”——“儲能經濟性不足，可能導致需求不及預期”——“光伏需求無限，儲能是新能源突破消納瓶頸重要手段”——“招標落地強化產業趨勢”——“儲能經濟性何時到來？”。
而儲能集成商雖然承擔著“對接上下游” 及“安全第一負責人” 的角色，卻在這兩年顯現出了“群魔亂舞、競爭加劇”的行業情況。
儲能集成商行業格局
作為行業頭部玩家，海博思創這三年的發展在一定程度上代表了國內儲能市場的冷熱。
乘上政策之風，借由渠道優勢和資金優勢快速擴張規模，但是普遍的“儲而不用”，使其市場價值開始被廣受質疑。沖刺上市的海博思創還有一段不短的陣痛期需要走過。
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