(相關資料圖)
2018年，化銷華北馬冬梅專家憑借在合成樹脂戰線摸爬滾打近30年的經驗，敏銳捕捉EVA行業亮點，快速完成EVA市場可行性驗證、銷售渠道搭建、遠銷海外等多項任務后，助力燕山石化EVA復產復銷，實現增收創效約10億元。
近年來，在雙碳背景下，新能源產業進入高速發展期。EVA作為生產光伏電池封裝膠膜的核心原材料，被廣泛應用于太陽能發電領域，需求持續高增長，但由于裝置產能和工藝技術等限制，其進口依賴度高達70%，國內市場一度供不應求。
馬冬梅憑借對市場信息超高的敏銳度，建議燕山石化重啟EVA裝置。而重啟EVA意味著企業需要放棄市場已高度成熟的高壓產品，同時，生產光伏級EVA料還須跨過“三座大山”，即高VA含量、高熔指、高操作難度，重重困難導致裝置的重啟方案遲遲沒有實施。為消除企業的顧慮，讓“市場”說話，馬冬梅帶領EVA團隊，攜手企業技術人員開展地毯式調研。通過調研，團隊得出結論，隨著全球經濟的復蘇，預計2022年全球電力需求將增加3%（約700吉瓦），可再生能源裝機預計比2021年提升10%，而光伏新增裝機將占據新能源新增裝機半壁江山，約為54%。在凈零排放下，到2050年，光伏發電量占全球總發電量將超過30%。得到了第一手準確信息，企業對重啟裝置的信心大增，通過一系列的論證和技術攻關后，2021年，燕山石化EVA產品終于重新產出。
生產的問題解決了，如何讓產品快速獲得下游產業鏈認可，馬冬梅多年累積的產品推廣經驗就派上了用場。通過市場調研，她深入了解到光伏膠膜行業的核心廠商均集中在東南部地區，隨即精準確定6家行業龍頭客戶作為入手點，展開多輪攻關。沒有重點客戶的聯系方式，EVA推廣團隊就依靠現有客戶渠道推介，一家一家上門拜訪新客戶；客戶渠道已窮盡，他們就通過高頻次參加行業協會沙龍尋找下游商機；產品沒有知名度，團隊就自行舉辦產品推介會和技術交流會，邀請行業專家推薦，大力吸引參會客戶試料；重點客戶有特殊需求，團隊就制定“一戶一案”，聯合燕山石化優化工藝指標，全力優化產品性能。就這樣，馬冬梅帶領EVA團隊，短期內陸續與光伏行業3家龍頭企業成功建立合作。另外，她的目光不僅僅局限于國內業務，在得知某知名企業有光伏背板膜出口需求后，她迅速行動，聯合多部門快速簽約訂單，加急出具EVA產品運輸條件鑒定書，一氣呵成打通EVA產品出口銷售渠道。
自2021年11月以來，馬冬梅帶領的銷售團隊成功開發多家光伏行業龍頭企業，助力燕山石化生產的光伏封裝膠膜用EVA拿下國內市場10%的份額，成功打開了東南亞高附加值產品市場，并實現部分產品頂替進口。僅2023年一季度EVA高端產品就助力公司創效近300萬元，為打造中國石化高端產業鏈作貢獻。
（孫宇晗）
（責任編輯：劉小溪 審核：蔣文娟 ）標簽：
